Как рассчитать цену заявки на тендер и не уйти в минус: себестоимость, логистика, налоги и обеспечения

Самая дорогая ошибка в госзакупках — не проигрыш, а выигрыш по неправильной цене. Поставщик снижает цену, побеждает, подписывает договор и только потом понимает, что доставка по десяти адресам, гарантия на три года и замороженные деньги съели всю маржу.

Ниже — пошаговый расчёт, который стоит делать для каждого лота до подачи. Он занимает 15–20 минут и экономит месяцы работы «в ноль».

Принцип: цена заявки = полная себестоимость исполнения договора + стоимость денег + риски + ваша прибыль. Всё, что не заложено в цену, вы оплатите из своего кармана: по Правилам в ценовое предложение включаются все расходы на поставку, работы или услуги.

---

Шаг 1. Прочитайте договор и техспецификацию до расчёта

Цена зависит от условий, а условия — в проекте договора и технической спецификации. Выпишите:

• точное количество и характеристики — включая упаковку, комплектность, маркировку;
• место поставки — один адрес или несколько, город или сёла, этаж и разгрузка;
• сроки — по закону минимальный срок поставки не может быть меньше 15 календарных дней, но в договоре он может быть жёстким;
• гарантию — срок и условия гарантийного обслуживания;
• монтаж, наладку, обучение — если нужны для ввода товара в эксплуатацию, они должны быть в документации;
• неустойки — за каждый день просрочки и за неисполнение;
• порядок приёмки и оплаты.

---

Шаг 2. Соберите прямые расходы

Отдельно уточните курс валюты: если товар импортный, а поставка через два месяца, заложите запас на колебания курса.

---

Шаг 3. Посчитайте стоимость денег

Это статья, которую почти никто не считает, а она реальная.

1. Обеспечение заявки — 1% в конкурсе и аукционе, 3% в запросе ценовых предложений. Блокируется на время закупки.
2. Обеспечение исполнения договора — 3%, в запросе ценовых предложений — 5% от суммы договора. Блокируется до полного исполнения.
3. Себестоимость поставки — вы оплачиваете товар и логистику до того, как получите деньги.
4. Срок оплаты — по закону полная оплата не позже 30 календарных дней со дня исполнения обязательств. На практике добавьте время на приёмку и подписание актов.

Если эти деньги взяты в кредит или могли бы работать в другом проекте, у них есть цена. Простая оценка: сумма × ставка × срок в месяцах / 12.

---

Шаг 4. Заложите риски

• Неустойка. Если срок поставки жёсткий, а товар везут из другой страны, оцените риск просрочки и сумму возможной неустойки.
• Брак и замена. Особенно при поставке техники и мебели.
• Рост цен у поставщика. Закупочная цена может измениться между подачей заявки и оплатой товара.

🔎 Свежие тендеры — обновляются каждый день: Алматы · Астана · Шымкент · Караганда · Актобе · Атырау · весь Казахстан

Не хотите проверять вручную? Получайте такие тендеры бесплатно в Telegram → 7 дней бесплатно, карта не нужна.

---

Шаг 5. Определите минимальную цену и проверьте демпинг

Минимальная цена — это сумма всех расходов, стоимости денег и рисков без прибыли. Ниже неё вы работаете себе в убыток.

Затем сравните её с порогом демпинга:

• в запросе ценовых предложений и большинстве конкурсов цена демпинговая, если она ниже выделенной суммы более чем на 10%;
• в электронном магазине — если она более чем на 30% ниже среднеарифметической цены предложений на этот товар;
• в конкурсах на строительно-монтажные работы — уже при снижении более чем на 2% от цены проектно-сметной документации.

Демпинговая цена там, где она допускается, требует дополнительной антидемпинговой суммы сверх обеспечения договора. Это ещё замороженные деньги — посчитайте и их.

---

Пример: лот 10 млн ₸ в запросе ценовых предложений

Что делать с этими цифрами:

• цена 9 000 000 ₸ и выше — без демпинга, маржа около 760 000 ₸ до налогов;
• цена ниже 9 000 000 ₸ — придётся заморозить ещё антидемпинговую сумму, и маржа быстро тает;
• цена ниже 8 240 000 ₸ — убыток, даже если вы «выиграли».

Подробно о НДС в договорах госзакупок мы писали в статье Как учитывать НДС в договорах по госзакупкам.

---

Шаг 6. Сравните с рынком

Посмотрите, по каким ценам этот товар уже закупали — у этого же заказчика и у соседних. Если исторические цены ниже вашей минимальной, у вас либо дорогой поставщик, либо вы считаете лишнее. Если выше — у вас есть запас для конкуренции.

---

Частые вопросы

Можно ли потом увеличить цену договора?

Как правило, нет. Закон разрешает изменение заключённого договора только по закрытому перечню оснований — например, уменьшение цены по согласию сторон или изменение объёма при неизменной цене за единицу в пределах экономии. Поэтому всё нужно закладывать в цену заранее.

Какие расходы включать в ценовое предложение?

Все расходы, связанные с поставкой товара, выполнением работ или оказанием услуг: товар, логистику, монтаж, гарантию, налоги и прочие. Отдельно «доплатить» что-то после подачи нельзя.

Как быстро заказчик заплатит?

Закон требует, чтобы договор предусматривал полную оплату не позже 30 календарных дней со дня исполнения обязательств. Учитывайте этот срок, приёмку и подписание актов в финансовом плане.

Как понять, что цена демпинговая?

В запросе ценовых предложений — если она ниже выделенной суммы более чем на 10%. В конкурсе порог зависит от предмета: для большинства товаров и услуг тоже 10%, для строительно-монтажных работ — 2% от цены проектно-сметной документации, и там демпинг не допускается совсем.

---

🔎 Свежие тендеры — обновляются каждый день: Алматы · Астана · Шымкент · Караганда · Актобе · Атырау · весь Казахстан

Получать новые тендеры по своим словам бесплатно → SmartZakup пришлёт их в Telegram в день публикации. 7 дней бесплатно, карта не нужна.

---

Читайте также

• Демпинг в госзакупках: какая цена считается демпинговой и что такое антидемпинговая сумма
• Обеспечение заявки в госзакупках: от 1 до 3%, электронный кошелёк и возврат денег
• ЭЦП для госзакупок: какие ключи нужны, где получить и как не остаться без доступа в день подачи

---

Итог

Правильная цена — это не «чуть ниже конкурента», а расчёт: прямые расходы, стоимость денег, риски и прибыль. Посчитайте минимальную цену до того, как увидите цены конкурентов, и никогда не опускайтесь ниже неё.

В SmartZakup ИИ заранее выписывает из документации условия, которые влияют на цену: адреса поставки, сроки, гарантию и неустойки, — чтобы расчёт занимал минуты, а не часы.